Ceci est un extrait de Trouver et financer de bonnes affaires par Anson Young.
Vous avez donc créé un plan de négociation et peut-être même élaboré un plan de marketing par publipostage ciblant des vendeurs motivés. Vous avez mis 1 000 milles sur votre voiture en conduisant vos nouvelles zones cibles, et vous avez trouvé une bonne liste de propriétés de conduite pour l’argent. Maintenant, votre main est à l’étroit à force d’écrire des lettres et vous faites des cauchemars dans lesquels vous ne pouvez pas retirer le goût de la colle à tampon de votre bouche. Vous avez commencé à vous faire une idée des réparations typiques, en payant un entrepreneur pour parcourir quelques exemples de propriétés et en prenant des notes furieusement. Pour affiner vos compétences, vous avez parcouru une centaine de propriétés dans la région et trouvé de bonnes compositions hautes et basses pour les propriétés que vous ciblez.
Puis le téléphone sonne. C’est un vendeur. Un être humain réel, vivant et motivé à vendre, juste à l’autre bout du téléphone. Maintenant quoi? Vos paumes transpirent et votre langue pèse cent livres dans votre bouche sèche.
Vous n’êtes pas seul. De nombreux investisseurs à qui je parle rient de leur première douzaine d’appels. Le téléphone sonne et vous vous figez. Maintenant quoi? Un investisseur m’a dit qu’elle a même jeté son téléphone portable à travers la pièce la première fois qu’un vendeur potentiel a appelé. La peur de l’inconnu, du rejet et peut-être même de décrocher un premier accord est puissante. Maintenant, le vrai travail commence. Même si vous ne vous en rendez peut-être pas compte, la négociation a commencé avant même que vous ne décrochiez le téléphone. Maintenant que vous les avez en ligne, tout ce que vous direz dictera votre future relation et votre potentiel à conclure l’affaire. Pas étonnant que vous soyez nerveux !
Vous êtes peut-être un négociateur naturel, un expert du téléphone, un maître des relations humaines qui aime l’art subtil d’établir des relations. Là encore, vous pourriez être un introverti qui redoute les allers-retours qui accompagnent le marchandage, la négociation d’une voiture ou l’achat d’une maison. Alors que le négociateur naturel aura plus de facilité au départ, je pense qu’avec un peu d’expérience et de motivation, les deux personnalités peuvent bien réussir dans ce métier. Les mêmes principes fonctionnent lors de la négociation de gros articles que lors du marchandage de petites choses. Soit vous leur vendez oui, soit ils vous vendent non. La plupart des mêmes piliers de base de la négociation s’appliquent.
Passons en revue certains des fondements de base de la négociation qui s’appliquent à toutes les situations dans lesquelles nous nous trouvons – l’immobilier et au-delà.
Surmonter la peur du rejet
« Non. » Personne n’aime entendre ce petit mot de deux lettres. C’est peut-être le mot le plus puissant de la langue anglaise. « Non, vous ne pouvez pas avoir cette augmentation. » « Non, je ne m’associerai pas avec vous sur cet accord. » « Non » a toute une psychologie négative qui lui est attachée, et nous trouvons toujours des moyens d’adoucir son discours afin de ne pas offenser. Entendre non peut affecter la façon dont vous abordez des situations similaires à l’avenir. Pour apprendre la résilience face au rejet, il existe deux stratégies de base : arriver à non et arriver à oui.
Arriver à « non »
Sortez dans le monde et atteignez dix non aussi vite que possible. Plus vous entendez non, plus vous vous habituez à l’entendre. Quand j’ai commencé dans l’immobilier, je frappais aux portes des propriétés pré-saisies. Mon premier jour a impliqué quarante-cinq non et tous les non ne sont pas créés égaux. Il y a eu le non suivi d’un claquement de porte, le non suivi d’une menace de me tabasser et, bien sûr, le non suivi d’une menace d’appeler les flics. Plus vous vous habituez au rejet, moins vous vous attachez émotionnellement au mot. C’est juste des affaires; vous n’êtes pas retenu au-dessus d’une falaise par vos ongles, votre famille n’est pas en danger et votre vie n’est pas en jeu. Si quelqu’un vous dit non dans l’immobilier, vous passez à la prochaine transaction.
Atteindre le « oui »
Aiguiser vos compétences et obtenir des oui crée une dynamique. Plus vous gagnez, mieux vous obtenez. Plus vous vous améliorez, plus vous gagnez. Comme on dit, le succès engendre le succès. Il est essentiel de surmonter votre peur du rejet, ce qui signifie ne pas entendre suffisamment de fois que son impact ne vous affecte plus – et entendre suffisamment de oui pour renforcer la confiance en vos capacités et commencer à gagner de l’argent dans cette entreprise. Plus vous obtenez un oui d’un vendeur, plus vous intériorisez ce qui a fonctionné dans telle ou telle situation, et votre cerveau trouve comment appliquer cela à la situation suivante. L’expérience de suffisamment de non conduit à un éventuel oui, et plus vous entendez de oui, plus vous commencerez à en obtenir.
Gagnant-gagnant
L’objectif final d’une négociation n’est pas seulement que vous gagniez, mais que toutes les personnes impliquées gagnent. Vous pourriez penser : « Je suis ici pour apprendre à faire de bonnes affaires, à les conclure et à être payé. C’est ce que signifie gagner. Tous ceux que je connais dans ce secteur reconnaissent finalement que pour réussir avec longévité, tout le monde doit gagner. Vous n’essayez pas d’escroquer ou d’en tirer un sur le vendeur ; vous essayez de les aider. Une transaction immobilière parfaite est une transaction gagnant-gagnant, où le vendeur obtient l’aide dont il a besoin et vous repartez avec une transaction. Lorsque vous arrivez à oui, vous devriez être sûr que tout le monde repart satisfait. Si vous faites du bien aux gens, cela revient toujours pour vous rembourser.
Il y a un dicton dans l’immobilier : le but n’est pas de gagner de l’argent ; c’est pour résoudre des problèmes. Si vous pouvez résoudre des problèmes, l’argent ne sera plus jamais un problème pour vous. Les scénarios gagnant-gagnant vous feront payer, à la fois financièrement et de manière moins tangible. Vous pourrez peut-être en tirer un sur un vendeur à quelques reprises, mais il reviendra toujours vous mordre. Les avis en ligne, les avis BBB – et pire encore, les avocats – finiront par vous hanter. Vous pourrez peut-être masquer les chiffres d’un accord, mais votre réputation sera mise à mal dans le processus. Créer des situations gagnant-gagnant est un investissement à long terme dans votre avenir, votre entreprise et votre réputation.
Écoutez plus que vous ne parlez
Quand vous pensez à un négociateur expert, vous pourriez imaginer un gars habile dans un beau costume qui bavarde sans cesse avec un discours écrasant à un mile par minute. Vous auriez tort. Les meilleurs négociateurs écoutent plus qu’ils ne parlent. Bien sûr, leur discours peut être persuasif et rédigé avec soin, mais il est stratégiquement placé dans le flux de la conversation. Pensez à la règle des 80/20, où 20 % de vos efforts représentent 80 % de vos succès. Lorsque vous parlez à un vendeur, cela sonne vrai. Visez ces 20% et laissez l’autre partie faire 80% de la conversation. Il y a un vieil adage qui dit : « Celui qui nomme le prix perd le premier ». Dans la plupart des négociations, il y a une mentalité de « se rencontrer au milieu » ou de « diviser la différence ». C’est un compromis entre deux prix donnés, et votre travail consiste à définir où devrait se situer cette ligne médiane. Les gens ne veulent généralement pas donner plus qu’ils ne doivent ou donner moins qu’ils ne reçoivent, alors ils essaient de se rencontrer quelque part au milieu. Être un auditeur actif vous aidera à mieux négocier et à comprendre ce qui est vraiment nécessaire dans la situation.
Non ce n’est pas la fin
Il est facile de se dire que peu importe si un vendeur vous rejette catégoriquement, mais il est plus difficile de faire accepter vos sentiments. Plus vous entendez non, plus cela devient facile, mais seulement si vous l’utilisez pour améliorer vos compétences en négociation à long terme. Qu’auriez-vous pu faire différemment ? C’était quelque chose que tu as dit ? Quelque chose que tu n’as pas dit ? En toute honnêteté, vous pourriez tout faire correctement et toujours obtenir un gros non. Lorsque vous dépensez du temps, des efforts, de l’énergie et de l’argent pour attirer des prospects, chaque non peut représenter 150 € dépensés juste pour arriver à ce point. Certaines choses que vous ne pouvez pas contrôler, peu importe vos efforts. N’oubliez pas : la semaine prochaine, peu importe que Bob, le vendeur, vous ait dit non. Si vous faites régulièrement du marketing, d’ici là, vous parlerez à Jim, puis à Sally, puis à Suzi, et ainsi de suite. Peut-être qu’on vous dit non huit fois, mais vous vous levez quand même et apprenez de ces huit fois lorsque vous vous rendez au neuvième rendez-vous. Vous devez simplement laisser les émotions en dehors du processus.
Deux clés ici : soyez détaché du résultat et soyez toujours prêt à vous en aller. Vous devez vous séparer de la situation et imaginer que vous voyez cette négociation aller-retour en tant qu’observateur tiers, quelqu’un détaché du résultat. Il n’y a pas de sentiments blessés, d’embarras ou de fins maladroites dans cette vue. Si un vendeur se met en colère, menace d’appeler le FBI, vous claque la porte au nez ou vous traite de racaille qui s’attaque aux faibles, ne le prenez pas personnellement. C’est une leçon de vie : ne prenez rien personnellement. Vous ne savez jamais ce que quelqu’un a dans son assiette.
Établir un rapport
J’ai gardé le meilleur pour la fin. Il s’agit de compétences sociales 101, et cela revient à apprendre à connaître les gens. Bien que vous souhaitiez rester émotionnellement détaché de la transaction elle-même, établir une relation signifie réellement apprendre à connaître le vendeur, ce qui implique de devenir personnel. Un vendeur avec qui vous avez établi de véritables relations vous vendra sur une offre plus élevée faite par quelqu’un qu’il ne connaît pas.
Il n’y a pas de liste de contrôle ou de série de questions à couvrir lors de l’établissement d’un rapport ; cela implique un flux naturel de conversation. Les gens sentent les gens malhonnêtes. Je pourrais intituler cette section « être une bonne personne et écouter les autres », mais cela pourrait être au-dessus de mon niveau de rémunération. Brisez la glace, posez des questions sur la famille et trouvez des intérêts et des passe-temps communs. Peut-être avez-vous grandi dans la même ville, peut-être que leur petit-fils a le même âge que votre fille, ou qu’ils suivent la même équipe de football que vous. Je ne commence généralement pas avec quoi que ce soit sur la propriété. Je leur demande comment s’est passée leur semaine, commente les photos accrochées au mur, pose des questions sur leurs enfants et ce qu’ils aiment, etc. J’ai déjà rencontré des acheteurs peu sincères, sournois, habiles et déconnectés, et il n’est tout simplement pas agréable de travailler avec eux. Un vendeur peut dire qui est là juste pour la maison et qui est là pour vraiment aider.
Cette stratégie, bien sûr, fonctionne avec d’autres personnes avec qui vous réseautez, y compris les agents, les avocats en homologation, la dame du bureau professionnel de Home Depot, les représentants de la société de titres et à peu près tout le monde. Vous êtes l’ambassadeur de votre marque et tout le monde veut travailler avec un vrai professionnel. Le gars qui vous pose des questions sur vos enfants et se souvient des détails de la dernière conversation se démarquera. Je me souviens quand quelqu’un m’a envoyé un texto une semaine après que j’ai mentionné l’opération de mon fils pour voir comment était la guérison. « Quel beau geste », pensai-je. Ce type aura mes affaires à chaque fois.
Bien que cela vienne en grande partie naturellement, si vous travaillez consciemment pour établir des relations, votre entreprise s’en portera beaucoup mieux. Vous pouvez systématiser une partie de cela : mettez les anniversaires dans votre calendrier, prenez des notes à côté du nom de votre vendeur sur les enfants/passe-temps/intérêts/équipe préférée, et notez dans votre liste de choses à faire pour faire un suivi avec Jim au sujet de la chirurgie de remplacement du genou de sa femme. . Faites un effort supplémentaire dans ces interactions, et cela vous rapportera mille fois.
La conversation devrait porter à 80 % sur eux et très peu sur vous. Si vous continuez à dire à quel point vous êtes bon dans cette entreprise, le vendeur ne ressentira aucun lien. Au lieu de cela, amenez-les à s’ouvrir, répondez à leurs questions et faites-leur savoir que vous êtes là pour résoudre leurs problèmes.
- Quels sont leur préoccupations?
- Quels sont leur peurs?
- Qu’est-ce que elles ou ils avoir besoin?
- Qu’est-ce que elles ou ils vouloir?
La négociation est un art raffiné affiné par l’expérience du monde réel. Je ne connais pas beaucoup de personnes naturellement douées pour cette compétence ou qui l’ont apprise en lisant une centaine de livres sur la négociation. Présentez-vous devant des gens ou au téléphone et préparez-vous à tous les non qui mèneront éventuellement à des oui plus cohérents à mesure que vous vous améliorerez. Devenir un négociateur expert ne vous sera que bénéfique tout au long de votre vie, de l’immobilier à l’achat de votre prochaine voiture en passant par les agents et les avocats. Établissez des relations, gagnez la confiance et allez de l’avant et résolvez les problèmes.
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